오늘 소개할 창업 성공스토리는 홈쇼핑이나 대형마트에서 단순반품으로 쌓인 재고를 싼값에 인수해서 반품매장을 열어 판매한 사례로, 평범한 회사원에서 시작해 연매출 10억을 이룬 성공사례입니다. 서민갑부 78회에 소개되었었죠!
홈쇼핑, 마트 같은 곳에서는 반품이 쌓여 보관할 장소가 없는 상황이 한번씩 옵니다. 주인공은 홈쇼핑 회사에 물건을 납품하는 회사에 다니고 있었는데, 물건이 많이 팔리면 팔릴수록 하루가 멀다하고 들어오는 반품 때문에 창고뿐만 아니라 사무실에까지 반품 물건을 쌓아둬야 할 정도였다고 합니다. 그러다 보니 업무가 마비될 지경이 되어 회사도 어려움에 처하고 맙니다.
홈쇼핑의 특성상 생기는 반품시장
홈쇼핑의 특성상, 충동구매를 하는 소비자가 많다보니 물건에 하자가 있어서라기 보다는 단순변심으로 인한 반품이 많이 생깁니다. 개봉이 안된 경우 새 제품으로 재배송해주기도 하지만, 이미 개봉된 제품은 재판매가 불가합니다. 이렇게 반품된 상품은 업계 특성상 모두 창고에 쌓이게 되고, 일정 시간이 지나면 폐기처분 될수 밖에 없다고 하네요..
우연히 반품판매의 가능성을 알게되다.
어느날 주인공은 반품상품 처리에 골몰하다가, 뜻밖의 해결책을 찾게 되는데요..
컴퓨터를 사려는 친구가 새 제품에 대한 가격부담을 털어놓자, "재고로 쌓여있는 컴퓨터를 싸게 줄테니까 살래?" 하고 아무생각없이 제안을 하게 됩니다. 의외로 싸게 구입할 수 있다는 말에 기뻐하는 친구를 통해 반품도 상품가치가 있다는 것을 깨닫게 됩니다.
홈쇼핑에서 방송을 하면 지인들에게서 "그 물건 싸게 좀 살수 없냐?" 하고 주인공에게 전화가 많이 왔는데, 그러면 주인공은 "어 그래?, 그럼 한번 나갔다가 고객변심으로 열어만 보고 반품 들어온게 있는데 그거 싸게줄까? 그랬더니 되게 좋아했다는 겁니다. 그때부터 반품 판매 시장을 생각하게 되었다네요.
반품재고 매입처 확보
회사의 경영난으로 실직을 하게 된 주인공은 반품판매에 나서게 됩니다.
먼저 반품 상품을 확보하는게 첫단추였는데, 의외로 반품상품을 매입하려고 영업을 해보면, 모르는 회사도 많았지만 재고를 처리해준다고 하니까 오히려 기뻐하면서 제품을 헐값에 줬다고 합니다. 회사입장에서는 돈을 주고라도 처리해야 하는 포기한 재고상품들을 돈을 주고 사가겠다고 하니 너무 반가웠던 거죠..
판매가격 비교
매입한 제품들은 포장만 뜯긴 제품도 있지만, 두껑이 없거나, 손잡이에 흠이 있거나 하는 것들이 있는데, 사용하는데에는 크게 지장이 없어 싼값에 판매가 이루어집니다. 아래 그림에서 보듯이 스테인레스 냄비의 경우, 새상품이 4만원인것에 비해 포장만 뜯긴 제품의 경우, 반값인 2만원에, 뚜껑이 없는 경우는 5천원에 판매하고 있습니다.
구입 & 판매의 중요포인트
물건을 매입하고 나서 제일 먼저 하는 것은 물건 검수입니다. 아무리 반품매장이라고 해도 제대로 된 제품을 판매해야 신뢰를 쌓아갈수 있기 때문이라는 군요. 상품 하나하나, 모두 검수를 통해 구입을 할 수는 없기 때문에 창고단위로 매입하게 되는데, 보통 30% 정도가 재판매가 불가능한 제품이라서 버려야 한다고 합니다.
반품재고 매입시에는, 약 30%의 제품은 재판매가 불가하다는 판단하에 손해가 가지 않도록 물건 값을 책정해서 매입을 하는게 요령중 하나라는 군요.
주인공의 경우는 들어온 제품을 자신이 직접 써보면서 남비 뚜껑이 뜨거워지는지, 손으로 잡을 수 있는지, 요리완료시 알림음이 있는지,없는지 등을 미리 파악해 두는데, 반품 물건이다 보니 혹시 하자는 없는지, 소비자들이 질문을 많이 하기 때문에 제품에 대해 특성을 알고 있어야 한다고 합니다.
판매가격 책정
새제품과 비교해서 하자가 없는 상품의 경우 기본 할인율 30%이상을 책정 해서 판매하고 있는데, 반품제품은 한 물건이 팔리고 나면 동일한 제품이 또 다시 들어온다는 보장이 없기 때문에, 희귀성이 있는 제품의 경우는 가격에 이를 반영해서 판매하는 것도 하나의 방법이라네요.
가장 큰 경쟁력은 품질과 가격. 품질은 새제품, 가격은 중고보다 약간 비싼 수준에 있다고 합니다. 포장이 개봉되었다는 이유로 새제품 보다 훨씬 싸기 때문에 실속을 차리는 소비자들에게는 불티나게 팔려나간다고 합니다.
판매방법
판매장소는 먼저 기본 창고겸 판매매장으로 사용하는 베이스캠프를 둡니다. 메인 매장겸 창고역할을 하게 되는거죠. 이 메인매장을 주 판매장으로 활용하고, 지방 행사가 있을때마다 참여해서 판매를 하게 됩니다.
아파트인근 벼룩시장, 5일장, 각종 지방축제 등등..각 지방을 돌며 일일 할인매장을 엽니다.
평균 매출액
어림잡아 하루 평균 120~300만원, 지방 판매시는 좀더 매출이 올라간다고 합니다. 아래 그림처럼 월평균을 최하로 잡더라도 월 3천6백만원, 1년에 약 4억3천 만원이라는 매출추산을 할 수 있습니다. 이밖에 이벤트 판매를 통해 통상 연매출 10억 정도의 매출을 올린다고 합니다.
성공 포인트
1. 제품의 가격에 상관없이 제품의 재미있는 사연을 이야기 해준다.
즉, "이 제품은 어디서 어떻게 만들었는데, 어느 홈쇼핑에 들어갔다가 소비자가 파란색을 원했는데 빨간색이 배송되서 반품된 제품이다." 등등.. 이런 예기를 해줌으로써 제품에 대한 신뢰와 재미를 준다고 합니다. 아무래도 대형마트나 백화점이 아닌 왁자지껄한 할인매장의 장점을 잘 부각시킨 마케팅 방법이라고 할 수 있겠습니다.
2. 입소문
위에서처럼 고객에게 제품사연을 재미있게 들려주면, 한명의 손님이 자신의 친구들을 데리고 오는 바이럴 마케팅이 자연스럽게 이루어진다고 하네요.
3. 제품에 대한 기초 지식
반품 매장의 특성상 고객들의 하자에 대한 질문이 많으므로, 제품이 어떤 특성이 있고, 무엇때문에 반품이 되었는지를 제대로 설명해줘야 신뢰를 얻을 수 있고, 혹시라도 사용시 하자가 발생하더라도 이해를 하게된다고 합니다.
4. 매장 인테리어에 신경쓰지 않고 가격에 최선을 다한다.
매장 인테리어 같은 부수적인 것에 신경을 쓰지 않는다고 합니다. 알뜰매장의 특성을 살리기 위해 인테리어를 하지 않는 것도 하나의 방법. 인터넷에서 가격비교를 통해 제품의 가격경쟁력을 늘 체크하는게 성공의 포인트.
